Relojeros viajan por el mundo entregando sus piezas de lujo
Cuando se trata de ofrecer atención especial al cliente, muchos señalan que la empresa de relojes de lujo Gronefeld exagera.
"Cuando vendemos relojes, siempre tratamos de entregarlos personalmente al cliente, no importa dónde se encuentren en el mundo", señaló el co-fundador Tim Gronefeld.
"Los visitamos y organizamos un evento, como una cena, y le entregamos el reloj".
Uno podría preguntarse cómo una pequeña empresa como esta compañía holandesa puede darse esos lujos.
Pero cómo sus relojes cuestan hasta 170 mil euros, puede agregar los boletos de avión a su costo.
Y cómo sólo produce unos 30 relojes por año, Gronefeld no necesita un ejército de empleados en su servicio de entrega.
Por el contrario, la empresa, fundada en 2008 por Tim y su hermano de 46 años Bart, tiene apenas un equipo de doce personas.
Números limitados
En el mundo de los relojes de lujo, Suiza continúa siendo la principal potencia.
Con gigantes como Rolex, el grupo Swatch, propietario de Omega y Longines, y Richemont, que tiene las marcas IWC y Jaeger-LeCoultre, las exportaciones de relojes suizos alcanzaron a US$21 mil millones en 2013, según cifras de esta industria.
Hay alrededor de 90 empresas de relojes en Suiza. La compañía líder, Rolex, hace unos 2.000 por día.
En el otro extremo están las boutiques especializadas que producen menos de 100 por año.
Pero aunque Suiza domina el mercado, otros países europeos tienen también empresas en el mercado de relojes de lujo. Con frecuencia, son pequeños talleres familiares como Gronefeld.
A pequeña escala
¿Cómo logran estas empresas independientes sobrevivir y encontrar clientes, si no cuentan con la maquinaria publicitaria de compañías como Swatch?
El finlandés Stepan Sarpaneva solo hace relojes por pedido y crea apenas unos 50 por año.
"Decidí desde el principio que quería mantener la calidad de mis relojes y eso significó limitar los números por año", dijo Sarpaneda, que fundó su empresa en 2003.
"Por esto, tengo apenas un pequeño número de tiendas que venden el 50% de mis relojes y el otro 50% de los clientes vienen directamente a mí".
"Yo trabajo por pedido, así que puedo vender todos los que hago. Eso significa que no tengo que viajar extensivamente o encontrar cada vez más tiendas que compren mi producto".
Sarpaneda, que aprendió en la Escuela de Relojería de Finlandia y posteriormente se especializó en Suiza, toma hasta dos semanas para fabricar los relojes más complicados.
Los diseños típicamente reflejan los temas que le interesan como las estrellas, la Aurora Boreal y la Luna. Y los precios pueden llegar hasta 14.500 euros.
Hace unos años, Sarpaneva lanzó una marca más barata, llamada SUF, que se produce más rápida y fácilmente.
Pese a que los relojes SUF se dirigen a una clientela más amplia, todavía cuestan unos 3.000 euros y la producción se limita a unos 90 ejemplares por año.
Llamados de Hollywood
El inglés Peter Speake-Marin, de 47 años, lanzó su negocio en 2002.
Con apenas un pequeño número de empleados, tuvo que dedicarse él solo a las ventas.
Explicó que las órdenes aumentaron rápidamente y se mantuvieron fuertes, pero se desplomaron con la crisis financiera de 2008.
"En años anteriores, los clientes ponían énfasis primero en la calidad y después el precio. Pero de repente esta actitud se revertió completamente", dijo.
Speake Marin se vio forzado a pasar más tiempo en la calle para aumentar sus ventas, pero las cosas empeoraron.
Durante un atraco en Los Ángeles, le robaron varios relojes de lujo bastante caros.
Así se dio cuenta, que solo con un cambio completo de enfoque iba a lograr recuperar su negocio.
"Vendiendo un pequeño número de relojes por viajes no iba a poner el negocio a crecer", expresó.
Cambio de enfoque
Por eso, Speake-Marin comenzó a tratar de vender sus relojes a través de tiendas y distribuidores, y se asoció a un inversionista que inyectó recursos al negocio.
También comenzó a utilizar las redes sociales para promover el negocio.
Sin embargo, esto no fue suficiente para competir con la publicidad que logran las grandes compañías mediante el patrocinio de celebridades.
Pero su suerte dio un vuelco cuando lo invitaron a asesorar en la producción de una película en la que el actor Pierce Brosnan tenía el papel de un creador de relojes.
Mediante esto logró forjar una amistad con el actor y éste comenzó a promover los relojes.
Hoy en día sus ventas han crecido y la compañía vende más de 800 ejemplares por año. Los precios llegan hasta US$250.000.
Mientras tanto en Holanda, Bart Gronefeld dice que sus ventas han continuado creciendo tras un comienzo difícil.
"Pensándolo bien, lanzar un negocio de relojes de alta calidad en 2008 fue una mala idea", dice.
"Las órdenes no llegaban al principio, pero yo siempre sabía que iba a tomar 10 años para establecer la marca. Cada año nuestra producción aumenta y hoy en día nuestro cupo de órdenes está copado por los próximos seis meses".
