¿Qué buscamos en un asesor financiero? ¿Rentabilidad, confianza?

La primera respuesta que se obtiene al preguntar a los inversores qué buscan de sus asesores financieros es, sin dudas, rentabilidad. O al menos, sería lo único que debería interesarles. Pero no es lo que se da en la realidad.

Les sorprendería conocer los resultados de una encuesta de Ernst & Young: sólo el 33% de los encuestados mencionó el rendimiento en el primer puesto. ¿Qué otros temas son más importantes que hacer más dinero con el dinero que se tiene?

Basado en una reciente encuesta global de 2.000 clientes de gestión patrimonial y 60 ejecutivos del mismo sector, las dos variables cada vez más demandadas son compromiso o bien confianza, o alguna combinación de estos dos o tres factores.

La conclusión apresurada es que los administradores de portafolios de inversión, en realidad no tienen que ofrecer el mejor rendimiento financiero con el fin de obtener clientes. O no debería ser el objetivo primordial. Hasta muchas veces es contraproducente: prometer elevados retornos implica asumir una cuota elevada de riesgo.

También podemos concluir que los administradores de riqueza actuales podrían perder sus clientes, incluso después de tener un buen rendimiento.

Si bien hay una definición establecida de lo que significa el rendimiento, que es la variación porcentual del valor de una cartera de inversiones financieras a lo largo de un periodo de tiempo, en la industria de los fondos mutuos la comparación es siempre respecto a un benchmark o Indice de referencia.

Es así como se define la habilidad del administrador si le ganó al promedio de mercado establecido por un índice, o si simplemente acompañó la tendencia positiva de los mercados. Incluso se puede llegar a estar contento con un rendimiento inferior al promedio con tal que sea positivo y que satisfaga los objetivos del cliente, y hasta luego de haber pagado comisiones de administración.

Pero aquí hay que diferenciar entre el rendimiento que el administrador obtiene de la variación de los activos del portafolio del Valor Actual Neto (NAV) de los activos neteados todos los costos operativos. En un fondo están los honorarios de la administración del fondo y otros gastos administrativos. E incluso el rendimiento neto de impuestos puede ser inferior a este último si no está desgravada impositivamente esa inversión.

También es sorprendente enterarse que una cuarta parte de los clientes (23%) ni siquiera sabía la estructura de comisiones con la cual operaba.

Todos los bancos suizos cobran custodia y ese es el negocio de los suizos, aunque muchos bancos grandes en los Estados Unidos también lo hacen. Es el privilegio de la seguridad y el nombre reconocido del banco con el que se opera.

Cada vez más los inversores se preocupan por factores cualitativos y no cuantitativos. Y más aún: quieren saber quién opera su portafolio, quien es el custodio de los títulos y bajo qué esquema de comisiones opera.

Además de las comisiones por operar, muchos inversores individuales contratan los servicios de un consultor o administrador privado independiente. Las tres estructuras típicas de honorarios en este caso son, por lo general:

• Un porcentaje de los activos invertidos, saldo al final de cada periodo de pago, o
• Un esquema fijo y variable sobre la base de alcanzar un determinado objetivo de rendimiento
• Un sucess fee variable exclusivamente: el cliente paga al administrador un porcentaje de la ganancia que obtiene por encima de un "water mark" o nivel de rentabilidad mínima preacordado.

Todas las estructuras tienen algún inconveniente. Un cargo fijo incita al asesor a no hacer nada y a no alinearse con los intereses del cliente, ya que el asesor no tiene que trabajar más para recibir el pago. Por otro lado, establecer solamente un cargo variable incentiva la toma de riesgo a veces innecesaria y más allá de lo tolerable por parte del cliente.

Si el administrador además arregla con el broker o el banco con el que opera (o en donde le abrió la cuenta porque le convino) establecen además comisiones sobre transacciones, las mismas podrían incentivar el asesor a realizar más grades de lo normal por el solo hecho de querer cobrar esas comisiones.