#331
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La decisión de las inmobiliarias de reforzar su enfoque en el desarrollo de proyectos para el NSE B en lugar del NSE C trae para las inmobiliarias mayores retos que sólo elegir los terrenos y diseñar el formato de los departamentos. La consolidación de esta tendencia implica adaptar la estrategia comercial, afrontar retos financieros por la menor dimensión de los proyectos y buscar perfiles de personal distintos.
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#332
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La migración hacia el NSE B se inició en el 2014 (SE 1471), luego de que la SBS endureció las condiciones de préstamos hipotecarios, lo que dificultó el acceso al crédito del NSE C. Esta tendencia se acentuó recientemente por dos factores: la continua caída en la demanda de viviendas y la reducción del precio tope ofrecido para el crédito MiVivienda, que también se dirige al NSE C
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#333
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Esto se refleja al comparar el número de proyectos en los segmentos de vivienda social —que abarca al NSE C— y vivienda residencial —dirigida a NSE más altos—. Ambos cayeron fuertemente hasta finales del 2016, pero el segmento residencial muestra un recuperación más pronunciada.El dato evidencia cómo en los últimos meses las inmobiliarias han virado sus inversiones hacia distritos más atractivos para el NSE B. “Esto también se da porque se prevé que el NSE C no va a despertar. Si fuera así puedes esperar o mantenerte, pero no es el caso”, dice Rodrigo Arróspide, exgerente de Inversiones del Grupo Centenario
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#334
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Para atender a este segmento en un contexto de desaceleración, las inmobiliarias han puesto el foco en zonas con condiciones más flexibles (menores áreas mínimas por departamento, menores estacionamientos requeridos, mayor altura permitida, etc). Tres distritos destacan por el incremento en su stock de proyectos, según Info Inmobiliaria.
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#335
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Barranco pasó de concentrar el 3% del stock de viviendas de Lima en el cuatro trimestre del 2016 a 5% en el primer trimestre del 2017. San Miguel pasó de 9% a 11% y Breña, de 7% a 8%. Estos distritos tienen mayor cantidad de población en NSE B que los distritos en las afueras de la ciudad, como Puente Piedra, Villa El Salvador y Carabayllo
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#336
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Los desarrolladores están migrando a zonas de tickets más altos. Hay mucho movimiento en Pueblo libre, Jesús María y Surquillo, que son segmentos de alrededor de S/.400,000 por vivienda”, dice Andrés Zubiate, gerente general de Arteco Inmobiliaria. Antes las desarrolladoras se enfocaban más en los conos, donde el ticket promedio es menor a S/.200,000.
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#337
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El interés de las inmobiliarias por Barranco responde al atractivo del distrito para un segmento joven y por el tamaño mínimo permitido de vivienda (40 m2). “El mercado de unidades de menor metraje está compuesto por personas de 25 a 45 años”, dice Antonio Espinosa, gerente general de Desarrolladora. Este interés, que despertó en el 2015 se ha traducido en que Barranco sea uno de lo distritos de mayor crecimiento de nuevas viviendas: al primer trimestre del 2017 habían 25 proyectos en Barranco de este tipo, según Info Inmobiliaria.
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#338
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El reenfoque del público objetivo implica cambios más allá del producto. El volumen de ventas “de un proyecto para el NSE C es dos o tres veces mayor que el de un proyecto para el NSE B. Con menos contratos y menor volumen de ventas, la estructura de la compañía tiene que ajustarse”, indica Arróspide. Así, una inmobiliaria que decide reenfocarse hacia el NSE B tendría que reducir su personal administrativo y back office para ser rentable
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#339
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Varias inmobiliarias, como Livit y Paz Centenario, también han reforzado su fuerza de ventas, dándole mayor importancia a la tasa de conversión y a la recomendación de sus clientes. Los consumidores del NSE B son más exigentes con los acabados, toman más tiempo para elegir una vivienda y le dan mayor importancia al aspecto visual del inmueble. “Ello requiere más personal de posventa que de venta. Son perfiles distintos” respecto a los ejecutivos de venta, dice Arróspide
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#340
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El año 2016 fue complicado para Latinoamérica. De forma agregada, su Producto Interior Bruto cayó un 0.8%, aunque gran parte de esta contracción puede explicarse por el comportamiento de Brasil (-3.6%), que está inmerso en un proceso de recesión y ha vivido una situación política compleja con la destitución de su Presidenta hace un año; y de Venezuela, que con una caída de su PIB del 12.2% vive una tensa situación económica y política que cada vez resulta más insostenible.
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